미국의 자동차 왕 헨리 포드는 인간 관계의 비결에 관하여 다음과 같이 말한 바 있다.
"성공에 비결이라는 것이 있다면 그것은 남의 입장을 이해하고, 자기의 입장과 동시에 남의 입장에서도 사물을 볼 줄 아는 능력일 것이다."
이러한 예로 에머슨 부자(父子)의 이야기가 있다.
이들은 송아지 한 마리를 외양간에 넣으려 했다. 그런데 에머슨 부자는 흔히 누구나 범하는 잘못을 저지르고 있었다.
그들은 자기들이 원하는 것만을 생각한 것이다. 아들은 송아지를 앞에서 잡아끌고, 아버지는 뒤에서 밀었다.
송아지 또한 에머슨 부자와 마찬가지로 자기가 원하는 것만을 생각하며 네 다리를 뻗고 꼼짝도 하지 않았다. 이를 보다못해 아일랜드 태생의 하녀가 거들려고쫓아왔다.
그녀는 학위가 있다거나 책을 저술할 지식은 없었지만, 적어도 이 경우에 한해서만은 에머슨 보다 훌륭한 상식을 지니고 있었던 것이다.
그래서 먼저 송아지가 무엇을 원하고 있는가를 알아내려 했다. 그녀는 가기의 손가락을 송아지 입에 물리고, 그것을 빨리면서 송아지를 달래어 외양간 안으로 끌어들였다. 한낱 송아지가 이러한데, 만물의 영장이라고 하는 인간은 오죽하겠는가.
인간의 모든 행동은 마음속의 욕구로부터 생겨난다. 따라서 사람을 움직이는 최선의 방법은 먼저 상대방의 마음속에 강한 욕구를 불러일으키는 것이다.
비즈니스에 있어서나 가정 또는 학교에 있어서나 정치에 있어서나 무릇 사람을 움직이려고 하는 자는 이 사실을 명확히 인식해야 한다.
이를 할 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻는 데 성공할 것이며, 그렇지 못한 사람은 한 사람의 지지도 얻지 못할 것이다.
오늘도 수많은 세일즈맨들이 제대로 수입을 올리지 못하고 실망한 채 피곤한 몸을 이끌고 거리를 헤매인다.
성공하지 못하는 세일즈맨들의 원인은 자신들의 원하는 것 밖에 생각할 줄 모르기 때문이다. 소비자가 사고 싶은 물건이 무엇인지는 고려하지 못하고, 자신의 상품을 억지로 인식시키려하는 자세가 문제다.
사람들은 누구나 자기의 문제를 해결하는 데 가장 큰 관심을 가지고 있다. 아니, 자기의 문제로 머리가 꽉 차 다른 사람에게는 아무리 절실한 문제라 하더라도 그것을 생각할 만한 마음의 여유가 없다고 하는 편이 옳다.
따라서 고객 입장에서는, 자기 문제가 해결되고 자신에게 도움이 된다는 것을 판매원이 증명해 준다면 굳이 사지말라고 해도 이쪽에서 자진해서 사게 된다.
그러므로 세일즈맨이라면 상대방의 입장을 바꾸어 생각하여, 이 물건이 왜 저 사람에게 필요한가, 나라면 이 물건을 구매하겠는가 하는 점들을 충분히 고려한 후, 상대방을 설득시키는 것이 세일즈의 원칙이다.
"만일 내가 상대방이라면 어떻게 느끼고 어떻게 반응할 것인가?"라고 늘 자문자답해 보는 자세가 필요하다.
인간관계 능력의 최대 관건은 상대방의 입장을 바꾸어 생각해 보라는 것이다. 이것은 모든 문제점을 해결해 주는 최고의 기술이 될 것이다.
** 자기의 입장만 상대방에게 강요해서는 안 된다. 한 발 물러서서 상대방의 입장이 되어보는 것도 필요하다.
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