태아나 줄곧 부모의 영향을 받으면서 자라왔던 10대 청소년들이 자신의 눈으로 인생을 보기 시작하는 사춘기는 반항의 시기이기도 하지만 인생의 전환기이기도 하다.
인간은 어떤 한계에 이르면 반발력 같은 것이 생간다는 것으로, 이같은 사실은 신제품에도 적용될 수 있다고 한다.
일반적으로 대중의 마음속에는 상품에 대한 모습과 색상이 이미 그려져 있는 것이 있다. 그 모습이나 구조가 조금만 변화 되어도 호기심이 생겨 매상이 올라간다.
그 변화가 크면 클수록 기존 제품의 형태와 색상과는 동떨어진 제품이 될 수밖에 없다. 그런데 인간의 심리란 미묘한 것이다. 새로운 것에 대해서 매력을 느끼면서도 미지의 것에 대해서 일종의 두려움을 갖는다.
새로운 상품이 나오면 처음에는 매상이 올라가지만, 일정한 한도가 되면 어느 사이에 미지의 것에 대한 두려움으로 변해 매상이 늘지 않고 보합세를 보이다.가, 그 변화가 커지면 저항이 생기면서 매상이 급격하게 떨어지게 된다. 이른바 대중심리의 전환점인 것이다.
이것은 매우 중요한 사실로, 신제품 제조업체는 이 '전환점'을 붙잡는 것이 무엇보다도 중요하다. 이 전환점에 관하여 레이드먼드 로우웨이는 일곱 가지로 설명하고 있다.
첫째, 성공한 어떤 제품이 일정기간 동안 대량생산된 경우에는 그 상품의 외향이나 사용법이 하나의 기준이 되어 대중으로 하여금 특정한 이미지를 갖게 한다.
둘째, 만약 이 이미지를 갑자기 깨뜨리면 어떠한 상품이든 판매에 위기가 닥친다.
셋째, 소비자는 외형을 선택하는 경우, 두 개의 상반된 관점에 의해 좌우된다. 그 하나는 새로운 것에 끌리는 것이고, 다른 하나는 친근감이 없는 것에 대한 외면이다.
넷째, 소비자의 30퍼센트 정도가 그 제품을 받아들이지 않을 태도를 나타내기 시작하면 그 신제품은 전환점에 다다랐다고 보아도 무방하다.
다섯째, 신제품이 지나치면 급진적인 경우에는 아무리 걸작이라고 해도 소비자는 외면한다.
여섯째, 급진적인 성향에 대해 감수성이 강한 것은 10대들이며, 이 젊은이들이 기성세대에 커다란 영향을 끼치게 된다.
일곱째, 신제품의 전환점은 지리적 조건, 기후, 생활수준 등에 따라 변동한다. 급진적인 상품은 도시에서 쉽게 받아들여질 수 있지만, 농어촌이나 광산촌에서는 환영받지 못한다.
사람들은 어떤 상황에서 행동하거나 믿어야 할 사항을 결정 할 때, 다른 사람들의 생각과 행동을 따라 할 가능성이 높다. 당신은 낯선 곳에서 식사를 할 때 손님이 많은 식당으로 발길을 돌리는 경험을 해봤을 것이다.
이러한 강력한 모방 효과는 어린이와 어른 모두에게 공통적으로 나타나며, 어떤 결정을 내릴 때 다양한 상황에서도 광범위하게 나타난다. 이것이 바로 대중심리라는 것이다.
주변에서 흔히 볼 수 있는 광고에 '가장 많이 팔린', '무섭게 성장하는'등의 문구는 바로 이런 대중심리를 이용하는 대표적인 것들이다. 대중들은 이런 문구에 쉽게 유혹당하는 경향이 있기 때문이다.
**상품에 대한 기획이 성공하려면 대중심리의 전환점을 잘 잡는 요령이 필요하다. 신제품 제조업체는 이러한 전환점을 붙잡는 판매전략을 세워야 한다.
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