사람들은 남에게 강요당한 의견보다는 자신이 스스로 생각해 낸 의견을 훨씬 중요시 하는 법이다. 따라서 남에게 무조건 자기 의견을 강요하려 드는 것은 근본적으로 틀린 생각이다.
상대방에게 암시를 주어 스스로 결론을 내도록 유도하는 것이 현명한 방법이다. 스스로 판단하되 이쪽 의견과 비슷한 결론이 내리도록 판단의 자료를 제공해 주어야 한다.
노벨평화상을 받은 우드로우 월슨이 미국 대통령으로 재직할 당시 하우스 대령은 국내외의 여러가지 문제에 대하여 대단한 영향력을 가지고 있었다.
월슨은 중요한 문제의 의논 상대자로서 각료들보다 하우스 대령을 더 신임하고 있었다.
그렇다면 하우스 대령은 어떠한 방법으로 월슨 대통령의 신임을 얻었을까. 후일 그가 그의 친구에게 털어놓은 이야기를 들어보자.
"내가 대통령과 알게 된 뒤 알아차린 일이지만, 그를 어떤 생각으로 이끌어 가려면 그 생각을 무심코 그의 마음속에 심어주어서 그에게 관심을 가지도록 하는 것이 제일 좋은 방법이라는 사실이었다. 다시 말하면 그가 스스로 그것을 생각해낸 것처럼 만드는 것이다. 나는 극히 우연한 기회에 처음으로 이런 효과를 발견하게 되었다.
어느 날 백악관으로 대통령을 방문하여, 어떤 문제를 토의하게 되었다. 그는 아무래도 반대하는 눈치였다.
그런데 며칠 후, 어느 만찬회 자리에서 그가 발표한 의견은 전에 내가 그에게 말한 것과 똑같았다. 나는 놀라지 않을 수 없었다."
비즈니스에서 혹은 직장에서 우리들과 대화하고 교섭하며 절충하는 대상자는 모두 이 이야기와 똑같은 유형이라는 사실을 명심해야 한다.
유진 웨슨이라는 상업디자이너의 이야기를 보자.
웨슨의 직업은 직물 제조업자에게 의장을 공급하는 스튜디오에 스케치를 판매하는 것이었다.
그는 뉴욕의 일류 디자이너를 3년 동안이나 매주 방문하고 있었다. 웨슨은 이렇게 회고했다.
"그는 내가 방문하면 언제나 만나주었지만, 그렇다고 내 물건을 사준 적은 없었습니다. 나의 스케치를 주의깊게 들여댜 보고는 '안 되겠는데요. 오늘 것은 아무래도 마음에 들지 않습니다.'라고 말했습니다."
이렇게 무려 150번이나 되는 실패를 거듭한 뒤에야 비로소 그의 방법을 바꾸어 미완성 스케치를 몇장 가지고 그 스튜디오로 달려갔다.
"실은 여기에 미완성 스케치를 몇 장 가지고 왔는데, 이것을 어떻게 마무리 하면 댁의 용도에 맞을 수 있는지 좀 가르쳐 주실 수 없겠습니까?"
디자이너는 한참 쳐다보다가 이윽고 며칠 맡아두겠다는 말을 했고, 그 후 그가 주문한 대로 스케치를 완성해 주면서 사업기반을 쌓아나가기 시작했다는 것이다.
자신의 마음을 먼저 헤아려준다면 상대방은 비로소 만족하여 긍정의 표시를 한다는 사실을 명심하라.
회사나 조직에서는 되도록 많은 사람에게 말할 기회를 주고, 팀에서도 부원들이 자유룝게 자기 의견을 말할 수 있는 분위기를 형성하며, 개인적으로도 리더와 부하직원간에 허심탄회한 이야기를 나눌 수 있는 분위기를 만들어 주어야 한다.
**조직 내에서 문제에 휩싸여 대책이 서지 않는 경우가 있다. 이런 떄, 많은 사람의 의견을 청취하는 것은 매우 중요한데, 부하직원들의 폭넓은 의견을 수렴하는 것이 하나의 방법이 된다.
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