루즈벨트는 대통령이 되기 전에도 그의 저택을 방문한 사람이면 누구나 그의 박식함에 경탄을 금치 못했다고 한다.
그는 상대방이 카우보이든, 정치가이든, 외교관 또는 기타 어느 직업에 종사하든간에 그 사람에게 적합한 화제를 풍부하게 지니고 있었던 것이다.
그렇다면 그는 어떻게 해서 그렇게도 풍부한 지식을 지닐 수 있었던가. 대답은 극히 간단하다. 이것은 루즈벨트의 놀랄 만한 지혜였다.
루즈벨트는 누구든지 찾아올 사람이 있다는 것을 알면, 그사람이 특히 좋아할 만한 문제에 관하여 그 전날 밤 늦게까지 책을 찾아보고 연구를 해두었던 것이다.
루즈벨트는 사람의 마음을 사로 잡는 지름길은 상대방이 가장 깊은 관심을 갖고 있는 문제를 화제로 삼는 것이라는 점을 이미 간파했던 것이다.
뉴욕의 일류 제빵회사 사장의 경우를 보자.
그는 이전부터 뉴욕 어느 호텔에 자기 회사의 빵을 납품시켜 보려고 애쓰고 있다. 그래서 무려 4년 동안 매주 지배인을 찾아다니며 졸랐다. 지배인이 출석하는 회합에도 자리를 같이 햇다. 그 호텔에 손님으로 투숙하기까지 해보았으나, 모두 헛수고였다.
그 사장은 당시의 노력에 대해 이렇게 이야기 하고 있다.
"드디어 나는 궁여지책으로 인간에 대해 연구하기 시작했다. 결국에는 전략을 바꾸었다. 그 지배인이 무엇에 관심을 가지고 있는가, 즉 어떤 일에 몰두하고 있는가를 조사했다. 그 결과, 그가 아메리카 호텔협회에 관계하고 있음을 알아냈다. 그것도 평회원이 아니고, 그 열성으로 해서 그 협회의 회장이자 동시에 국제 호텔협회의 회장까지 겸하고 있었다. 협회의 대회가 어디에서 개최되건, 아무리 먼 곳이라도 참석하고야 마는 열성파였던 것이다.
그래서 나는 다음날, 그와 만나 협회 이야기르 ㄹ끄집어 냈다. 반응은 과연 놀라웠다. 그는 눈에 열기마저 띠면서 30분동안이나 협회의 이야기를 해댔다. 협회를 육성시키는 것이 그에게 더할 나위없는 기쁨이며 정열의 원천이었다. 그리고 나는 그의 관심사를 알 수 있었다.
그가 이야기하는 동안 나는빵에 관해서는 한 마디도 하지 않았다. 그런데 며칠 뒤 호텔의 구매계로부터 전화가 걸려 았다. 나에게 빵의 견본과 가격표를 가지고 와달라는 것이다. 호텔에 들어서자 구매계가 '당신이 무슨 수단을 썼는지는 모르나 지배인이 굉장히 당신과 이야기를 하고 싶은 것 같아요'하고 귀뜸해 주는 것이었다."
인간은 누구나 자신이 지극히 관심을 갖는 화제가 있다. 따라서 상대방의 관심사를 파악하여 이를 화제로 삼는 다는 것은 그의 마음의 창을 열게 하는 지름길이다.
그러나 남의 일에 관심을 갖는 다는 것은 결코 쉬운일이 아니다. 얼마나 바쁜 세상인가. 자기 일만으로도 벅찬 세상이 아닌다. 이런 세상에 남에 대한 진지한 관심을 가지려면 무엇보다도 인간에 대한 참다운 애정이 있어야 하고, 상대방의 번영을 통하여 자기도 번영하는 폭넓은 인생관이 전제되어야 한다.
한 마디로 윈윈 전략이다. 이렇게 할 수 있는 사람만이 다른 사람을 앞지르고 진정한 리더가 될 수 있다.
** 사람의 마음을 사로잡는 간단한 방법이 있다. 그것은 그 사람이 가장 관심 있어 하는 부분을 건드리는 것이다.
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