미국 GM사의 연구 개발 부장이었던 캐더링이 자동차용 속건성 에나멜 래커를 개발했을 때, 주면 동료 몇 명이 이를 반대 했다.
그는 어느 날, 반대파의 주모자들을 점심 식사에 초대했다. 식사를 마치고 나온 두 사람의 반대자는, 도로변에 세워두었던 자신들의 자동차가 번쩍번쩍 빛나고 있으면서도 이미 건조되어 있는 것을 발견했다. 캐더링이 그들의 차에 신개발품 래커를 먼저 선보였던 것이다. 이렇게 그는 자신의 개발품인 페인트를 판매하는 데 성공했다.
반대자를 설득할 때에는 다음 9가지 사항을 고려하는 것이 좋다.
하나, 아이디어 중에서 가장 뛰어난 특징을 제시한다.
저절로 알게 될 것이라고 안이하게 생각해서는 상대방은 아이디어 중 가장 중요한 점을 간과하게 될지도 모른다.
둘, 사실만을 말하지 말고, 상대방의 감정을 자극한다.
사실에 입각한 정도가 가장 중요한 것이지만, 듣는 사람이 제대로 이해할 수 있도록 하기 위해서는 감정이라는 촉매를 활용할 필요가 있다.
셋, 시간이 걸려야 한다.
아무리 뛰어난 사람이라고 해도 새로운 아이디어를 이해하고 받아들이기는 쉽지 않은 일이다. 새롭고 복잡한 아이디어를 받아들이게 하려면 시간이 걸릴 수밖에 없다.
넷, 반복한다.
자신의 아이디어를 상대방이 받아들이게 하려면 반복해서 설명하는 것이 효과적이다.
다섯, 저항을 예상해야 한다.
주관이 강한 사람일수록 강력하게 저항할 것이라는 사실을 각오해야 하낟.
여섯, 적극적으로 참가하도록 노력한다.
참가하게 하려면 변화되어야 한다고 생각하도록 만드는 것이 최선의 방법이다.
일곱, 하고 싶다고 생각하는 조치는 논리적으로 가능한 일이면서도 여러 사람을 위한 것임을 나타낸다.
도저히 피할 수 없는 저항에 부딪혔을 경우에는 개인적으로 이를 격파하면 된다.
여덟, 솔직하게 동기를 이야기 한다.
이기적인 동이라고 해도 결코 명예롭지 못한 것은 아니다.
아홈, 철저하게 신용을 지킨다.
어느 회사의 개발부 사원은 '새로운 아이디어를 채택시키려다가 턱을 닳을 정도였다'고 할 만큼 끊임없이 설명해야 했다.
이와 같이 실제로 아이디어를 제시한다는 것은 보통 일이 아니다. 캐더링이 사용한 '말보다는 증거'라는 전략도 효과적이다.
자기 자신에게는 다음의 5가지 체크리스트를 적용해 보는 것이 좋다.
① 아이디어는 충분히 설명했는가?
② 아이디어에 관한 주장에 일관성이 있었는가?
③ 아이디어를 실해에 옮길 때에 문제점들을 빠짐없이 솔직하게 보고 했는가?
④ 솔직하게 아이디어의 약점을 인정하고, 그 개선 계획도 설명했는가?
⑤ 아이디어의 반대자들에 대한 답변을 준비했는가?
** 좋은 아이디어가 있으면 그것을 상대방에게 설득시켜 실용화되도록 해야 한다. 여기서 제시하는 설득의 9가지 고려사항에 대해 알면 도움이 될 것이다.
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