사람을 움직이는 비결 가운데 가장 큰 원칙은 스스로 움직이고 싶은 기분을 불러일으키는 것이다.
그렇다면 어떻게 해야 스스로 움직이고 싶은 기분을 일으킬 수 있느냐 하는 물음이 생길 것이다. 그것은 다름아닌 바로 상대방이 원하는 대로 해주는 것이 최선의 방법이다.
인간은 무엇을 원하고 있을까.
오스트리아의 심리학자 프로이드에 의하면, 인간의 모든 행동은 두 가지의 커다란 동기, 즉 성적인 충동과 위대해지려는 욕망에서 비롯된다고 한다.
성적인 충동과 같은 것은 비교적 쉽사리 만족시킬 수 있지만, 위대해지려는 욕망은 그렇게 쉽게 채워질 수 없다. 이것은 바로 '자기의 중요감'과 연걸되기 때문이다.
인간의 마음 가운데서 가장 강한 것은 타인의 인정을 받고자 하는 마음이다. 이것이야말로 인간의 마음을 줄기차게 휘어감고 파고드는 집착이다.
현실적으로 타인의 이러한 갈망을 제대로 만족시켜 주는 사람은 매우 드물지만, 실제로 이를 할 수 있는 사람만이 비로소 타인의 마음을 자기 손아귀에 넣을 수 있다.
영국의 소설가 찰스 디킨즈로 하여금 위다한 작품을 쓰도록 한 것도, 록펠러가 평생 써도 다 못 쓸 만한 엄청난 돈을 벌어들인 것도 그렇고, 발명가 에디슨이 그렇게도 많은 발명을 이루어 놓은 것도 모두가 자기의 중요감에 대한 욕구의열매인 것이다.
갑부가 필요 이상으로 큰 저택을 짓는 것도 이같은 욕구의 발로이며, 사람들이 최신 유행의 옷을 몸에 걸치고 최신형 자동차를 몰고 싶어하는 것도 모두 이 중요감에 대한 욕구 때문이다.
심리학자에 의하면, 현실의 게계에서 자기의 중요감을 만족시키지 못한 나머지,광기의 세계에서 그 만족을 찾고자 실제로 정신이상을 일으키는 사람도 있다고 한다.
정신이상자 중에서 우리들 정상적인 인간보다 행복하게 그 세계를 즐기고 있는 자가 있지 않은가. 그들은 자기들만의 세계 속에서 자신들의 문제를 해결하고 있는 것이다.
선뜻 100만 달러짜리 수표도 끊어주고, 어느 나라의 대통령에게 소개장도 써준다. 정신이상자는 자기가 창조한 꿈나라에서 최대의 소망인 자기의 중요감을 만끽하는 것이다. 만약 우리들이 정상적인 현실에서 그들의 희망을 만족시켜 준다면 어떠한 기적이라도 일어날 수 있을 것이다.
앤드류 카네기는 부하직원인 찰스 슈와프에게 선뜻 100만달러의 연봉을 주었다. 슈와프에게 하루에 3천달러의 급료를 지불한 것은 그가 사람을 다루는 데 있어서 가히 선수였기 때문이다.
카네기는 그와 같은 능력을 가진 사람을 높이 산 것이다.
"나에게는 사람의 열의를 불러일으키는 능력이 있다. 나는 결코 남을 비난하지 않는다. 마음에 드는 일이 있으면 진심으로 좋아하고, 아낌없는 찬사를 보낸다."
바로 이것이 슈와프의 방법이었으며, 자기의 중요감을 만끽하게 해주는 이 방법 때문에 사람들은 너나 없이 슈와프의 말이 떨어지기 무섭게 그 말을 따랐다.
이처럼 사람을 잘 다루는 비결은 사업의 성공이나 비즈니스에서 그 어떤 기술보다도 훌륭한 자산이 되는 것이다.
** 리더는 상대방에게 의욕을 불러일으키는 능력이 있어야 한다. 그러기 위해서 그 사람으로 하여금 스스로 자기의 중요성에 대해 깨우치게 하고, 동기 부여를 하도록 해야 한다.
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