인류의 사상에 커다란 진보를 가져왔던 아테네의 철학자 소크라테스는 사람을 설득하는 데 이써 동서고금을 통하여 제일인자라고 할 만한 사람이었다.
소크라테스는 상대방의 잘못을 지적하는 일 따위는 결코 하지 않았다. 이른바 '소크라테스의 문답법'으로, 상대방으로부터 '예스'라는 대답을 얻는 데 목적을 두었다.
먼저 상대방이 '예스'라는 대답을 하지 않을 수 없는 질문을 한다. 다음 질문에서도 또 '예스'라고 대답하게 하고, 계속해서 '예스'를 말하도록 유도한다.
상대방이 눈치를 채었을 때는 이미 처음에 부정하고 있던 문제에 대하여 어느새 '예스'라고 대답하게 하는 것이다.
상대방의 과오를 지적하고 싶을 때는 소크라테스의 문답법을 생각하고, 상대방으로 하여금 '예스'라고 말하도록 노력해 보라.
중국 옛 격언에 '유(柔)가 가히 강(剛)을 이긴다'는 말이 있다. 부드러운 것이 가히 강한 것을 이긴다는 뜻이다. 상대방을 강압적으로 이기는 것보다 부드러운 말하기 기술로써 한 번에 제압하는 것이 어떤가.
이 원칙을 지키려면 남과 이야기할 때, 서로 의견을 달리하는 문제를 처음부터 화제로 삼아서는 안 된다.
먼저 쌍방의 의견이 일치하는 문제부터 시작하여 이를 꾸준히 강조하면서 이야기를 진행시켜 나가야 한다.
서로 동일한 목적을 위하여 노력하고 있다는 점을 상대방이 이해해 주도록 힘쓰며, 의견의 차이는 단지 방법에 관한 것뿐이라는 점을 공유해야 한다.
따라서 처음에는 상대방의 입에서 '예스'라는 말이 나올 문제만을 이야기하여 될 수 있는 한 '노'라는 말이 나오지 않도록 유도해야 한다.
상대방이 한 번 '노'라고 답하게 되면 이를 번복시키기란 결코 쉬운 일이 아니다. 보통 사람이란 남이 강요하면 할수록 거기에 역행하고 싶어지는 마음이 깊게 있다. 그리고 일단 '노'라고 말한 이상 이를 뒤집는다는 것은 자존심이 허락하지 않기 때문이다.
'노'라고 말해 놓고 나서 후회하는 경우도 있을 것이다. 그러나 한 번 말한 이상 끝까지 그것을 고집하게 마련이다.
그러므로 처음으로 '예스'라는 말이 나오도록 이야기를 이끌고 나가야 한다.
그러기 위해서는 상당한 노력이 있어야 하고, 그 내용을 효과적으로 이야기 할 수 있는 위트도 발휘되어야 할 것이다.
상대방이 진심으로 '노'라고 말할 때는, 단지 그 말을 입에 담는 것이 아니라, 동시에 여러 가지 부수 현상이 뒤따르게 된다. 각종 분비선과 신경.근육 등의 모든 조직이 일제히 거부 태세를 굳히게 되는 것이다.
그리고 때로는 이것이 분명히 느껴져 알 수 있을 정도의 큰 동작으로 나타나는 경우도 있다. 부정적인 바디랭귀지의 경우가 그것이다. 그러나 '예스'라 하면 신체의 모든 조직이 긍정적으로 받아들이려는 태세를 갖춘다.
따라서 '예스'라는 말을 많이 하게 하면 할수록 상대방은 이쪽이 원하는 방향으로 끌려오게 된다. 이것이야 말로 설득의 가장 중요한 비결이다.
**상대방으로 하여금 '예스'라는 답변을 이끌어 내는 것은 상당히 좋은 앞일을 예고하는 것이다. 만일 '노'라는 답변으로 시작했다면 앞일은 결코 순탄하지 않는다는 말이다.
Home > 게시판 > 데일리
