회사에서 사사건건 반대하는 사람들과 이야기를 나누고 협상을 하기 위해서는 어떠한 방법이 필요할까.
반대를 위한 반대를 일삼는다는 것은 부정적이고 파괴적인 인식을 토대로 하는 것이므로, 그러한 인식을 긍정적이고 생산적인 인식으로 바꾸는 것이 가장 바람직한 대책임은 말할 필요가 없다.
그렇다면 과연 어떠한 방법으로 반대자를 납득시킬 것인다.
첫째, 문제가 회사의 문제라기보다 모든 사원의 문제인 것을 인식시킬 필요가 있다.
문제가 단지 회사측의 일방적인 요청에서 나온 것이라고 생각되거나 또는 특정 파벌의 세력을 확장하기 위한 것으로 생각될 때는 반드시 반대나 저항이 거세어 질 것이다.
그러므로 문제가 모든 사원의 문제이고, 모두의 필요에서 나온 것이라는 것을 이해시켜야 한다.
둘째, 문제의 해결책이 합리적이고 현실적이라는 것을 이해시켜야 한다.
문제의 해결책 가운데 어떤 것이 특정한 개인의 주관이나 일부문의 이해에 관계되어 있을 때에는 외고집의 반대를 불러일으키기 쉽다.
따라서 현실의 상황에 대하여 객관적으로 검토하고 조사한 결과라는 것을 나타내지 않으면 안 된다. 또 문제에 대한 해결책은 충분히 다듬어진 것이고, 관계자와 충분히 상의한 결과라는 것도 나타내야 한다.
해결책이 어떠한 효과를 갖느냐에 대해서 단지 주관이나 희망적인 관측을 말하는 것으로는 불충분하다.
그래프나 숫자를 사용하거나 또는 차트로 나타내어 그 해결책이 충분히 객관적으로 타당성 있는 것이라는 사실을 나타내어야 한다. 그리고 조급하지 않게, 참을성 있게 밀고 나가야 한다는 사실을 잊어서는 안 된다.
반대하는 사람들은 대개 고집불통의 마음씨를 가진 사람들인 경우가 많다.
그글이 낡은 고정관념에서 탈피하고 구식의 방법을 고집하는 데서 벗어나 혁신이나 개선에 관한 제안에 전면적으로 협력해 올 때까지는 긍정적인 방향으로 심리적인 조정을 할 시간이 필요하다.
셋째, 테스트 결과를 가지고 납득시키는 것도 효과가 있다.
하나의 혁신이나 개선의 제안을 한꺼번에 전면적으로 실시하려고 할 경우, 사람들은 그 효과를 대해서 여러가지 의문을 가지게 될 것이다. 그 효과에 대해서 위험이나 불확실성이 있기 때문에 반대하는 사람도 있다.
따라서 전면적 실시에 옮기기 전에 우선 하나의 부서나 하나의 영업소에 대해서 개선안을 시험적으로 테스트 하여 그 결과에 대해 모두가 검토하는 기회를 가질 필요가 있다.
그리하여 테스트의 결과를 가지고 상당히 완강한 반대자도 납득시킬 수 있다. 언제나 '테스트 주의'로 나가는 리더는 실행력 있는 리더이다.
반대자를 설득할 때는 다음 일곱 가지 항목에 준해서 해야 한다.
첫째, 시비를 피하라.
둘째, 상대방의 입장이 된다.
셋째, 충분히 들어준다.
넷째, 상대방이 원하는 것을 먼저 말하게 한다.
다섯째, 체면을 세워준다.
여섯째, 아름다운 마음에 호소하라.
일곱째, 잘못을 지적하지 말고 칭찬을 먼저 하라.
**반대자를 설득해서 협력자로 만들기 위해서는 리더의 타개책이 합리적이고 현실적이어야 한다는 것은 두말할 나위도 없다.
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